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“该挣的钱不挣,傻到家了”
  • 2020-07-09 15:11:30
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南方劳保公司抗疫期间的销售故事

—— 一家经销公司抗疫期间的销售故事

题目上的这句话,是一家劳动防护用品经销公司的职工,对自己的公司领导发出的怨言,其情绪之不满,不加掩饰。

是什么样的公司和哪一种领导,会傻到“该挣的钱不挣”呢?

故事就发生在抗疫期间的民营企业——广州市南方劳保用品供应有限公司(简称南方劳保公司)。

协同    缓解供应紧张

历经30年的市场磨砺后,南方劳保公司已在数年前挤身劳动防护用品国内经销商排名的前列。然而,新冠肺炎疫情引爆的全社会对防护口罩的巨量需求,也毫不客气地挤压了这家公司的活动空间。

过去,该公司一般都是为用户送货上门的,或是在门市部少量零售。而口罩需求的急剧上涨,上门要货的立即变得应接不暇了。

为首先满足医护人员的抗疫需求,大年三十(1月24日),广州市医药公司的外派人员赶到该公司,参与协助该公司对口罩等防疫物资的分包、消毒及配送。在特殊的条件下,南方劳保公司与当地政府和医药公司建立了良好的协作关系。

除去医院外,针对当地公交公司、地铁公司以及公安部门等的实际需要,南方劳保公司则主动为他们提供口罩配备方案,并落实了其他所需相关防疫物资的供应。

南方劳保公司参展第九届中国国际安全生产及职业健康展览会(COS+H 2018)

据悉,该公司在疫情前有库存口罩300多万只。这样的口罩库存量,对一家经销商来说是比较大的了。因为,广州市的大型企业比较多,该公司按惯例,早在年前就为这些客户备好了春节假期后开工复产所需的防护物资。

在各方争买(抢)口罩的背景下,南方劳保公司从大局出发,主动与已备货企业客户协商沟通,在取得他们的认可与支持下,将库存口罩交由当地政府分配。这一做法,对缓解当时口罩供应的紧张局面,起到了一定作用。

春节期间,南方劳保公司坚守在工作岗位上的几十位员工,从董事长到普通员工,都少有歇息时间。而其中的大量工作都是围绕“口罩”展开的:仓库工作人员忙、销售业务员忙,公司还有人在持续关注有关口罩的信息,并不断搜集整理,提供给口罩生产企业。而口罩和相关防疫物资的接收与发货,在广州市内外,都做得有条不紊。

冒险   外购得失多考量

在积极配合国家调配现有库存口罩的同时,南方劳保公司同时也在积极寻找货源。由于国内上规模的或是知名的口罩生产企业,都先后被置于全国的“一盘棋”之中。为了能尽力满足国家抗疫需求以及企业客户的复工需要,南方劳保公司只有把目光转向境外。

但是,特殊时期的进口业务,可能存在不确定性。“做劳动防护用品经销的专业公司,岂能让口罩断货?”权衡之后,南方劳保公司最终决定:“为了国家,为了客户,冒再大风险也要去做”。

一些可以从境外搞到货源的公司,对随弃式(一次性)口罩的报价,已从过去的每只0.1元多,上涨到每只4元以上,且需要预先全额付款。南方劳保公司还是咬着牙,向相关公司交付了数量不等的预付款去订购口罩。

面对国外产品,该公司对生产企业资质的认证核查和产品质量把控,也做得一丝不苟。对到货产品,必须筛查其检验标准、合格证,还有其生产地的工商信息等。同时,坚持把抽取的口罩送到专业检测机构予以检验。

南方劳保公司参展第九届中国国际安全生产及职业健康展览会(COS+H 2018)

后来,在口罩进价不断蹿高的背景下,只有少部分合同兑现了。有的合同不仅没有见到1只口罩,预付的货款也没有退回。

现在,南方劳保公司与违约公司之间的合同纠纷尚在处理之中。面对损失,该公司负责人并不后悔,对多预订并能够到货的口罩,该公司还是颇感欣慰的,因为应急、救急是第一位的。

而对于境外口罩的采购,也让南方劳保公司透过表象,看到了东南亚一些国家在劳动防护用品生产领域的崛起,和其对市场带来的吸引与冲击。

得失之间,该公司对今后的经营思路与经营理念,似乎有了更多的考量。

坚持不提价   坦荡为用户

新冠肺炎疫情期间,口罩成为抢手货,价格蹿升。面对价格的落差,南方劳保公司有人当然不可避免地受到了“感染”。但从疫情开始,该公司的口罩销售价,一直保持着之前的售价,对原有合同的老客户,也没有哄抬提价。

俗话说,“物以稀为贵”。持有“好牌”,既不待价而沽,也不逢时出手。如此之“傻”的南方劳保公司,在企业内外也颇受质疑。

因为有不少客户为买到口罩,主动以高价付现金且不要发票的方式,来与业务员洽谈。对于靠销售提成的业务员来说,他们怎能不动心?

“该挣的钱不挣,傻到家了”,员工所指者,就是该公司的董事长李声誉。

这时,面相憨厚、不善言辞的李声誉,却表现得既淡定又坚定:“我们不能发这个财。在媒体上,在微信上,大家都看到武汉的情况了吧?我每看一次,心里就难受一次。我们销售的是“保命”的口罩,只有凭良心去做!”

李声誉还带着苦笑说:“有人在会后骂我的话,很多说得更难听!”

当然,该公司在后来销售少量进口的产品时,也有“提价”的行为。“我们把进口的价格报给客户,把情况说明,客户都是理解的。”当一些一次性口罩每只卖到十五六元的时候,南方劳保公司的销售价格却依然保持在市场的最低价,是实实在在的货优价廉。

在口罩最紧缺的时候,李声誉对客户的报价,一些客户都难以置信。有的客户甚至诧异地反问:“你把价格报错了吧?”

如此,在李声誉的带领下,南方劳保公司以不提价的诚信和对客户主动热情的服务,赢得了一大批客户的赞誉。

第九届中国国际安全生产及职业健康展览会(COS+H 2018)上展示的口罩类新产品

笔者在李声誉的微信上,看到了来自应急管理部森林消防局、中广核研究院等单位给该公司发来的感谢信。

其中,中央政法委机关服务中心在2月17日发来的感谢信中说:“在市场上防疫物资短缺,原材料和人工成本上涨的情况下,(你公司)主动牺牲企业利润,以成本价为我委紧急提供了5 000只口罩.....”。笔者注意到,10余份感谢信的发出时间,从今年2月到5月的都有。

当然,李声誉也为当地街道和有的单位捐赠了口罩和护目镜等。这些,李声誉很少说。他说:“我们能力有限,捐的不多,就不用提了。”

这,就是南方劳保公司在抗疫期间的销售故事。

李声誉,1989年创办该公司,现已成为“老李”了。

声誉者,声名靠己,誉在人心。

——谨以此文,向那些默默无闻、坚守良知、付出了辛劳的劳动防护用品经销公司和员工们,致以深深的敬意。

来源:《中国个体防护装备》杂志2020年第1-2期(合刊)

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